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Dans toutes ventes, il y a 4 points fondamentaux à ne pas négliger
:
Phase 1 - Contact Client - Connaître le Client - Convaincre le Client
- Conclure avec le Client
Phase 2 - Ventez les caractéristiques du produit*, les avantages du
produit, les bénéfices du produit,
Phase 3- Se préparer aux arguments de vente,
Phase 4- La vente au rebond.
* La Garantie d'un bon produit, d'un produit de qualité.
Phase 1 : Contact
Client : je lui crée sa référence client
pour lui dire qu'il est déjà client de l'agence (nom, adresse, âge,
catégorie socioprofessionnelle). Je l'enregistre donc dans ma base de
donnée pour le mailing, l'emailing, le phoning, pour l'envoie d'une
carte de fidélité ....
Il est important de qualifier les clients pour l'envoie des emails
prioritaires (le gros portefeuille).
Connaître le client : pour lui proposer le bon produit. Si c'est un cadre, vous lui
proposerez des produits qui correspondent aux cadres. S'il aime le
Golf, vous lui incluez dans son séjour un hôtel à côté d'un
Green. S’il est jeune, vous lui trouvez un logement proche des
jeunes. Vous avez sûrement remarqué que quand vous créez une
adresse e-mail, on vous pose toutes ces questions. Votre adresse mail
est ensuite utilisée si vous avez répondu à un "oui je
souhaite recevoir les offres publicitaires". Donc l'e-mailing est
envoyé aux personnes concernées uniquement : vous créerez donc des
produits touristiques différents.
Convaincre un client : c'est rassurer le client sur le choix
du produit, ce qui pourrait correspondre à la phase 2 : caractéristiques,
avantages, bénéfices du produit.
Conclure avec le Client : c'est récapituler.
Votre départ pour Madagascar est le ...., arrivé à l'aéroport à
... pour un décollage à .....arrivé à Madagascar à ... une hôtesse
vous attend à l'aéroport.
Phase 2 : Caractéristiques
du produit : une fois que vous connaissez le
souhait du client, vous lui donnez les caractéristiques du produit.
Exemple : chaque Green possède 18 troues, ils se trouvent face au
lac, il y a plusieurs participants allemands, Italiens, Français,
Chinois ...., le parcours n'est pas facile, vous avez les équipements
que vous pouvez acheter sur place.
Quel est l'avantage de ce voyage ? le côté
pratique : une voiture vient vous chercher pour aller au Green.
L'avantage de venir à Madagascar : c'est l'écotourisme, partir à la
diversité de la faune, de la flore, une station balnéaire splendide
et idéale pour le bronzage, la découverte des maisons typiquement
malgache, les visites des Palais, le shopping, les festivals ...
Madagascar est une destination faite pour se relaxer massage, pour se
dépayser, ...
Quels sont les bénéfices du voyage ? les clients peuvent bénéficier des
cartes de fidélité donc soit des remises, soit des surplus de
bagages, soit un voyage offert pour 10 allées-retour, soit une remise
sur les vols intérieurs Madagascar.
Phase 3 : Se préparer
aux arguments de vente. v On sait que le carburant peut augmenter du jour au lendemain,
donc acheter un billet d'avion avant la hausse intéressera le client
qu'après la hausse,
vOn sait qu'une petite partie des places d'avion peut bénéficier
du prix d'appel (le prix le plus bas), donc acheter un billet d'avions
au prix d'appel intéressera le client.
Donc vous pouvez lui remettre un devis avec la mention "Prix
garantis 48 heures".
vOn sait que les gens veulent être sûrs et certains de partir :
plus ils attendent, moins ils auront une chance de trouver une place
le jour de son départ. Un client qui a consulté une brochure sur
Madagascar ne voudra pas rater le voyage.
Phase 4 : La vente au
rebond.
Un client fait des suggestions ou fait part de ses problèmes :
exemple ils ont une fille handicapée, prenez en main le problème et rassurez
le client qu'on s'occupe de lui. Les suggestions peuvent faire évoluer
les produits proposés par votre agence et peuvent motiver votre
client.
Si le client hésite il est important de
savoir quelle est la raison :
Qu'est ce qui vous retient ?
Donc, il est important de travailler méthodiquement. Apprendre
à écouter les besoins des clients.
Durant l'entretien, il est important de prononcer une fois le nom du
client pour personnaliser l'entretien.
Vérifiez que toutes les lignes téléphoniques sont bien
disponibles, ou demandez à un client de vous laisser leur nom et téléphone
et vous le rappellerez à l'heure qui lui conviendrait.
Pour les touristes qui vous envoient les
cartes postales, vous pouvez les coller pour que les clients voient
que vos clients sont satisfaits de votre prestation.
En fin de discours, vous pouvez finaliser par
: merci d'avoir choisi notre agence de voyage pour préparer votre
séjour Madagascar.
Le tout et pour tout, il est important de travailler
avec méthode : c'est vous menez la vente du début jusqu'à la
fin.
Bonnes ventes ! Bonnes réussites !
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